Organiser la cession et la reprise d’une entreprise familiale ne se fait pas d’un claquement de doigt. Cela nécessite de prendre en compte l’histoire de l’entreprise ainsi que son attachement familial, de respecter sa chaîne de valeurs et de s’engager dans une vision à long terme favorable à son développement et à sa croissance. Interface Entreprises accompagne les cédants et les repreneurs dans leurs opérations de transmission d’entreprise. Depuis l’identification des contreparties et des cibles jusqu’à la négociation et la conclusion complète de l’opération, incluant le montage financier et les levées de financement. Preuve par l’exemple avec la présentation d’un cas particulier par Mouna Selmi, experte consultante associée.

 

Tourner la page de l’histoire familiale

Contacté à l’été 2016 pour organiser la cession d’une petite PME familiale de négoce B2B de quincaillerie et de petit outillage pour les professionnels du bâtiment, Interface Entreprises a apporté toute son expertise à la réussite de cette opération qui s’est conclue en juin dernier. Mouna Selmi et Stéphane Aubin, directeurs-associés, ont coordonné en binôme cette nouvelle page de l’entreprise qui commence à s’écrire.

Installée en région parisienne depuis une trentaine d’années, cette petite PME fondée dans les années 80 réalise environ 5 M€ de chiffre d’affaires et compte une quinzaine de salariés. Au fil des ans, elle a tourné son business model autour des services annexes à la vente de matériels et d’outils pour les métiers du bâtiment. « Dans un secteur très concurrentiel et morcelé, les cadres dirigeants ont su transformer leur société de négoce en société de services dans laquelle ils ont apposé deux briques à leur activité : un sourcing pointu de leurs produits ainsi que du service en proposant de livrer le client à J+1 sur chantier », explique Mouna Selmi. Une véritable valeur ajoutée pour les clients, toujours pressés de poursuivre leurs chantiers dans le cadre d’un calendrier bien ficelé.
Depuis dix ans, l’entreprise était pilotée par les deux fils du fondateur. « Ce dernier a également intéressé le cadre commercial en lui offrant des parts du capital. Mais il reste minoritaire », indique Mouna Selmi. L’activité est stabilisée mais les fils ne prennent aucun risque en matière d’investissement ou de développement. « Par crainte de l’échec et de voir l’héritage familial disparaître », commente Mouna Selmi.

S’il reste très impliqué dans l’entreprise après la reprise par ses fils, et garde le statut de gérant, ce père très attaché à son entreprise et à sa famille a du mal à prendre du recul et à profiter pleinement de sa retraite. En 2016, il tombe gravement malade. Pour ses fils, c’est alors l’élément déclencheur. Il leur faut vendre l’entreprise. « Ils se disent qu’il est temps de passer la main à un acteur qui saura insuffler un nouvel élan à l’entreprise », précise la directrice associée. Le fondateur décède début 2017 d’un cancer fulgurant. Ses deux fils savent alors qu’il faut véritablement tourner la page et écrire une nouvelle histoire de l’entreprise familiale.

 

Prendre en compte les aspirations des dirigeants cédants

L’un des deux frères occupe un poste administratif mais il aspire à quitter l’entreprise familiale. Le second est aux commandes. « Il pilote l’entreprise, va chercher de nouveaux clients, gère le quotidien et ne se sent pas les épaules pour poursuivre seul », reconnaît Mouna Selmi. « Il a des projets d’investissements mais n’en a pas les capacités. » Interface Entreprises sait alors qu’il faut trouver un investisseur capable de reprendre pour développer.

« Dès le début de la mission, nous avons élaboré un Mémorandum de Présentation », explique Mouna Selmi. « Un document faisant état de la présentation et de l’analyse de l’entreprise à l’instant T à communiquer aux potentiels acquéreurs ». Ce document reprend les points forts de l’entreprise, son business model, ses éléments différenciants, sa chaîne de valeurs, sa rentabilité, ses clients, sa logistique, sa chaîne d’approvisionnement…

Le document rend également état des chiffres clés de l’entreprises : bilans et résultats. « Et puis, nous faisons un focus sur les hommes qui la dirigent, les cadres clés de l’entreprise. » En l’occurrence, les deux frères et le cadre commercial. Quel est leur positionnement ? Quel sera leur poste après la cession ? Le commercial souhaite céder ses parts et rester salarié jusqu’à sa retraite. Le frère dirigeant souhaite de son côté mettre à profit ses compétences pour évoluer vers un poste davantage stratégique. Des axes de développement ont été présentés dans ce document afin de mettre l’accent sur le potentiel de croissance organique et externe de cette PME.

 

Déterminer l’acquéreur idéal

Interface Entreprises a sélectionné les potentiels acquéreurs : des entreprises du même secteur d’activité et d’activités connexes ou complémentaires, dans une zone géographique élargie à la France entière. « Nous avons rencontré des industriels intéressés par le rachat mais avec qui l’opération n’a pas aboutie », commente Mouna Selmi. Interface Entreprises a alors sollicité des personnes physiques avec une capacité financière leur permettant d’investir. « Nous avons ciblé des groupes patrimoniaux diversifiés. C’est là que nous avons rencontré la holding industrielle et patrimoniale qui allait reprendre cette PME. » La rencontre se fait fin mars 2018 pour une signature de reprise fin juin 2018.

Portant une stratégie de long terme, avec de nombreux succès en la matière – des entreprises dont le chiffre d’affaires et le nombre d’emplois ont été multiplié par deux en 10 ans – cette holding a tout de suite été séduite par le business de niche de la société et la capacité de pilotage d’un des frères dirigeants. « Il était alors important de le garder dans l’entreprise pour assurer la transition en terme de management et lui accorder un poste stratégique en l’impliquant dans le projet de développement via des mécanismes financiers qui le permettent et de bénéficier de la valeur ajoutée créée », explique la consultante.

Le fils du fondateur peut désormais prendre de la hauteur, se désengager de la partie opérationnelle grâce à l’arrivée d’un nouveau manager. Et se consacrer pleinement à l’élaboration du plan stratégique à long terme de l’entreprise. « Ce poste est véritablement source d’épanouissement pour ce dirigeant d’à peine 45 ans », reconnaît Mouna Selmi.

 

Une relation de confiance réciproque

Proximité et humanité sont les valeurs d’une entreprise familiale. Une éthique que la PME a retrouvé au sein de cette holding et qui a pu rassurer l’ensemble du personnel. « Le président de la holding a tout de suite fait preuve d’humanité en venant sur le terrain accompagné par l’un des dirigeants cédants à la rencontre des équipes de la PME. C’est cette proximité terrain qui a aussi séduit les cédants », confirme Mouna Selmi. « Par ailleurs, les salariés de la PME ont été rassuré par le fait que le dirigeant cédant reste actif dans la société et qu’il sera épaulé par un manager qui gérera le quotidien ».

Tout au long de cette mission, le binôme de consultants d’Interface Entreprises a œuvré sur le thème de la confiance qui a facilité les échanges et les négociations. Une confiance réciproque, avec les cédants et avec les acquéreurs, qui permet de lever les freins et répondre aux questions qui se soulèvent au fil du parcours. « Nous apportons une technicité en ce qui concerne les questions financières, juridiques et fiscales, mais bien sûr nous attachons beaucoup d’importance à l’humain. Ce sont les éléments clés de la réussite d’une opération de cession d’entreprise », affirme Mouna Selmi.

Dans ce cas, comme dans bien d’autres, il s’avère que céder son entreprise ne demeure pas l’adage des seuls chefs d’entreprises qui approchent de l’âge de la retraite. Un projet de cession répond également aux aspirations et aux projets personnels du dirigeant. Peut-être a-t-il tout simplement atteint un plafond de verre qui l’empêche de poursuivre son développement ? L’intéresser au projet de cession, lui proposer de réinvestir aux cotés des nouveaux actionnaires est bien souvent un gage de succès de la transmission.

Spécialiste de la cession et de l’acquisition d’entreprises, Interface Entreprises ne signe jamais deux opérations de transmissions identiques. En effet, chaque cession est unique. Car chaque entreprise possède sa propre histoire, son propre ADN. L’aboutissement d’une transmission comme celle-ci réalisée en trois mois, a nécessité de la persévérance quant au choix du repreneur – investisseur et également un peu de sixième sens quant à la certitude de la rencontre entre les cédants et le repreneur. La signature de la cession a eu lieu en juin dernier. La nouvelle page de l’histoire de cette PME familiale s’ouvre désormais aux champs des possibles.